El control del DSO de las cuentas de clientes

Para reducir costos y aumentar la rentabilidad económica de su empresa

Por Pere Brachfield

¿Qué demonios es el DSO?: siglas de la expresión en inglés Days Sales
Outstanding, que traducido al español significa PMC, Período Medio de Cobro
a clientes, o sea cuantos días en promedio tarda una empresa en cobrar una
enta realizada a un cliente.

La gestión tradicional del riesgo de crédito comercial se limitaba a contabilizar
las cuentas de clientes, a la gestión de los medios de cobro y a perseguir los
impagados una vez que se habían producido. El enfoque puramente contable,
estático y reactivo caracterizaba a esta clase de gestión del crédito de clientes,
la función de créditos se limitaba a llevar las cuentas de clientes y a recuperar
los impagados que aparecían.

El departamento de riesgos comerciales estaba claramente enmarcado dentro
del área financiera, las políticas de crédito eran excesivamente rigurosas y se
aplicaban criterios muy poco flexibles. En el fondo los clientes eran considerados
como morosos potenciales y los procedimientos de gestión del riesgo dificultaban
las ventas y entorpecían la labor de los comerciales.

El jefe de riesgos era para los vendedores Don Severo Mataventas, un
personaje siniestro que ponía impedimentos en sus tareas y limitaba sus
operaciones con los clientes. Esta situación...
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