Libro Resumido: Estrategias Avanzadas
de Ventas, de Brian Tracy
Libro Resumido: 100 Reglas Absolutamente Irrompibles
Del Éxito en los Negocios, de Brian Tracy
7 Sencillos Pasos para Construir su Propio Boletín Electrónico
por Suscripción Voluntaria, de Álvaro Mendoza
Tips para el Desarrollo de las Habilidades Mentales
Guía Rápida para Escribir y Crear E-books, de Miguel Ángel de Alzáa
El Arte de la Guerra, de Sun Tzu
El Libro de los Cinco Anillos, de Miyamoto Musashi
Frases que Matan de Risa, recopilación
de Abel Cortese
La Ley de Murphy
Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores
de Edmundo Cavalli
Telemarketing y Comunicación: El Teléfono como Herramienta
para Aumentar las Ventas de Patricio Peker
Estrategias Comprobadas para que las Objeciones de sus
Clientes Trabajen para Usted de Patricio Peker
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lunes, 18 de diciembre de 2006
jueves, 14 de diciembre de 2006
¿Cómo Vender un Perro a Alguien que NO Quiere un Perro?
Por Lygia Fontanella
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir, intentó
vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado
y le preguntó:
- ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta
del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos:
- Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que
parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera...
El hacendado dijo:
- Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar.
El vendedor no desistió:
- Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un
gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá...
Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/Variedades.htm
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir, intentó
vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado
y le preguntó:
- ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta
del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos:
- Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que
parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera...
El hacendado dijo:
- Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar.
El vendedor no desistió:
- Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un
gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá...
Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma...
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martes, 12 de diciembre de 2006
Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas
Por Heinz Goldmann
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen
un producto. En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil
que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta
y mucho menos la motivación.
De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, el último
es con seguridad el más difícil de lograr.
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo
de reclutamiento y selección del personal. Es en esa instancia donde debe
ponerse la mayor atención, porque el más mínimo error puede llevar al
fracaso del equipo de ventas y, como consecuencia, se desperdiciarán recursos.
Claves para la selección
Un error en el proceso de selección del personal de ventas puede costar muy
caro a la compañía: cometer una falla en la selección del vendedor no se puede
corregir posteriormente con entrenamiento y capacitación. Dado que contratar
a un nuevo vendedor es costoso, es imprescindible revisar drásticamente el
proceso de reclutamiento.
-En primer lugar, hay que...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://ganaropciones.com/seleccion.htm
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen
un producto. En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil
que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta
y mucho menos la motivación.
De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, el último
es con seguridad el más difícil de lograr.
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo
de reclutamiento y selección del personal. Es en esa instancia donde debe
ponerse la mayor atención, porque el más mínimo error puede llevar al
fracaso del equipo de ventas y, como consecuencia, se desperdiciarán recursos.
Claves para la selección
Un error en el proceso de selección del personal de ventas puede costar muy
caro a la compañía: cometer una falla en la selección del vendedor no se puede
corregir posteriormente con entrenamiento y capacitación. Dado que contratar
a un nuevo vendedor es costoso, es imprescindible revisar drásticamente el
proceso de reclutamiento.
-En primer lugar, hay que...
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162 Sugerencias para Cerrar una Venta
Por Don Sheehan
1.Comience con una frase concluyente:
"¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena
a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado
para la firma y señálela sin decir nada más.
4.Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el
tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un
ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-
"cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/Articulos162Sugerencias.htm
1.Comience con una frase concluyente:
"¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena
a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado
para la firma y señálela sin decir nada más.
4.Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el
tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un
ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-
"cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un...
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Lo Último en Capacitación y Motivación de la Fuerza de Ventas
Por Patricio Peker
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente
las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.
La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.
Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se
sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con
el propio vendedor.
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/ventas.htm
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente
las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.
La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.
Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se
sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con
el propio vendedor.
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es...
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36 Estratagemas Chinas
Estrategia 1
Algo que es familiar no provoca la atención.
Retorno al los orígenes (Daoren) (Proverbio chino)
Cruzar el mar confundiendo al cielo.
Cuanto más obvia parece una situación, más secretos profundos puede
esconder. La gente tiende a ignorar lo que les es familiar y espera que los
secretos estén escondidos. Se tiende a descuidar las actividades abiertas
que esconden estrategias subyacentes.
Hitler utilizó esta estrategia en la invasión de Francia durante la Segunda
Guerra mundial. Dejó entrar la información de una invasión inminente
¡Veintinueve veces!, hasta que los servicios de inteligencia británico y
francés dejaron de tomar en serio la información. Francia quedó desprotegida
ante la guerra relámpago que sobrevino.
Estrategia 2
El que conoce el arte de la aproximación directa y de la indirecta resultará...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/chinas.htm
Algo que es familiar no provoca la atención.
Retorno al los orígenes (Daoren) (Proverbio chino)
Cruzar el mar confundiendo al cielo.
Cuanto más obvia parece una situación, más secretos profundos puede
esconder. La gente tiende a ignorar lo que les es familiar y espera que los
secretos estén escondidos. Se tiende a descuidar las actividades abiertas
que esconden estrategias subyacentes.
Hitler utilizó esta estrategia en la invasión de Francia durante la Segunda
Guerra mundial. Dejó entrar la información de una invasión inminente
¡Veintinueve veces!, hasta que los servicios de inteligencia británico y
francés dejaron de tomar en serio la información. Francia quedó desprotegida
ante la guerra relámpago que sobrevino.
Estrategia 2
El que conoce el arte de la aproximación directa y de la indirecta resultará...
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Tipos de Clientes
Prof. D. Enrique de la Rica
No existe una profunda homogeneidad en la tipología de la clientela, en
todos los sectores. Generalizando, sin embargo, y haciendo abstracción
del cliente-consumidor, final o industrial, nos aparecen las figuras del:
- Detallista
- Almacenista o mayorista
- Broker
- Distribuidor
El detallista ejerce una decisiva influencia en el resultado de nuestras
acciones de marketing. Esta afirmación sigue siendo válida, a pesar de
la profunda transformación que el comercio ha experimentado en los
últimos años, pasando en buena medida de la venta personalizada a la
impersonal, con la aparición de autoservicios, supermercados, aparatos
de venta automáticos, etc. Si antes la influencia del detallista era necesaria,
como sigue siéndolo en los establecimientos tradicionales, en el sentido
de que era capaz de convencer a un consumidor de la bondad de la
compra de un determinado producto, en los modernos establecimientos
lo importante es...
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No existe una profunda homogeneidad en la tipología de la clientela, en
todos los sectores. Generalizando, sin embargo, y haciendo abstracción
del cliente-consumidor, final o industrial, nos aparecen las figuras del:
- Detallista
- Almacenista o mayorista
- Broker
- Distribuidor
El detallista ejerce una decisiva influencia en el resultado de nuestras
acciones de marketing. Esta afirmación sigue siendo válida, a pesar de
la profunda transformación que el comercio ha experimentado en los
últimos años, pasando en buena medida de la venta personalizada a la
impersonal, con la aparición de autoservicios, supermercados, aparatos
de venta automáticos, etc. Si antes la influencia del detallista era necesaria,
como sigue siéndolo en los establecimientos tradicionales, en el sentido
de que era capaz de convencer a un consumidor de la bondad de la
compra de un determinado producto, en los modernos establecimientos
lo importante es...
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10 Tips para Potenciar una Entrevista de Trabajo
Por Ana María Gueli Enriquez
¿Qué se busca en toda entrevista?
1. Investigue lo máximo posible acerca de la industria y la empresa
en cuestión, prepárese, utilice cada recurso que esté a su alcance para
la recolección de información: páginas web, revistas especializadas,
gente que conozca la industria
2. Sepa que está buscando, ¿Qué es importante para usted?, ¿Por qué
se presenta en esa entrevista?, ¿Cuál es su objetivo a corto y a largo plazo?,
sus intereses, preferencias, toda esta información lo ayudará a focalizarse y
a dirigir su energía en pos de un objetivo, impidiendo que usted o su
interlocutor malgasten su tiempo
3. Entienda qué...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/entrevista.htm
¿Qué se busca en toda entrevista?
1. Investigue lo máximo posible acerca de la industria y la empresa
en cuestión, prepárese, utilice cada recurso que esté a su alcance para
la recolección de información: páginas web, revistas especializadas,
gente que conozca la industria
2. Sepa que está buscando, ¿Qué es importante para usted?, ¿Por qué
se presenta en esa entrevista?, ¿Cuál es su objetivo a corto y a largo plazo?,
sus intereses, preferencias, toda esta información lo ayudará a focalizarse y
a dirigir su energía en pos de un objetivo, impidiendo que usted o su
interlocutor malgasten su tiempo
3. Entienda qué...
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La Excelencia como Nueva Competencia Global
Por el Lic. Miguel Angel Cornejo
Obviamente, dijeron los Japoneses -¿de quién vamos a aprender?-
Pues vamos a aprender de los mejores del mundo. Levanten la mano.
¿Quienes son padres o madres de familia, levanten la mano. ¿Quiénes
desean ustedes que sean los maestros de sus hijos ¿el más capaz o el
más bruto? El más talentoso, la persona con mayor experiencia. ¿De
dónde se puede aprender el triunfo? Del triunfador obviamente. Es
el camino más corto para poder aprender. Miren, la persona bajita
ve poquito porque está bajito, el grandote ve mucho porque es
grandote. ¿Qué pasa si el enano se sube a los hombros del gigante?
Ve más que el propio gigante.
¿Qué dijeron los japoneses? Por favor analícenlo y ubíquenlo muy bien.
Dijeron...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/cornejo.htm
Obviamente, dijeron los Japoneses -¿de quién vamos a aprender?-
Pues vamos a aprender de los mejores del mundo. Levanten la mano.
¿Quienes son padres o madres de familia, levanten la mano. ¿Quiénes
desean ustedes que sean los maestros de sus hijos ¿el más capaz o el
más bruto? El más talentoso, la persona con mayor experiencia. ¿De
dónde se puede aprender el triunfo? Del triunfador obviamente. Es
el camino más corto para poder aprender. Miren, la persona bajita
ve poquito porque está bajito, el grandote ve mucho porque es
grandote. ¿Qué pasa si el enano se sube a los hombros del gigante?
Ve más que el propio gigante.
¿Qué dijeron los japoneses? Por favor analícenlo y ubíquenlo muy bien.
Dijeron...
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El Caso Sam Walton & Wal-Mart
Por Josef Schinwald
Cuando usted ve un buen movimiento, busque uno mejor. Sam Walton
hizo de las ventas al por menor su juego; y nadie pudo vencerlo.
Cuando autoservicio y descuentos se convirtieron en un gran negocio en
los 60, Sam Walton definió las reglas y se las explicó incesantemente a
sus empleados, que llamó socios. Y se estableció así un nuevo paradigma
poderoso. Sólo a unos pocos años de sus primeras fases, el promedio de
tiendas que hacían descuentos casi duplicó y triplicó sus ventas. En 1992,
el año de la muerte de Sam Walton, Wal-Mart tenía 1.900 supertiendas
con más de 430.000 empleados. Las ventas alcanzaron 55 mil millones
de dólares con ganancias cercanas a los dos mil millones. Así se formó el
hipermercado más grande del mundo. En 1985, Forbes reveló que...
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Cuando usted ve un buen movimiento, busque uno mejor. Sam Walton
hizo de las ventas al por menor su juego; y nadie pudo vencerlo.
Cuando autoservicio y descuentos se convirtieron en un gran negocio en
los 60, Sam Walton definió las reglas y se las explicó incesantemente a
sus empleados, que llamó socios. Y se estableció así un nuevo paradigma
poderoso. Sólo a unos pocos años de sus primeras fases, el promedio de
tiendas que hacían descuentos casi duplicó y triplicó sus ventas. En 1992,
el año de la muerte de Sam Walton, Wal-Mart tenía 1.900 supertiendas
con más de 430.000 empleados. Las ventas alcanzaron 55 mil millones
de dólares con ganancias cercanas a los dos mil millones. Así se formó el
hipermercado más grande del mundo. En 1985, Forbes reveló que...
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