Libro Resumido: Estrategias Avanzadas
de Ventas, de Brian Tracy
Libro Resumido: 100 Reglas Absolutamente Irrompibles
Del Éxito en los Negocios, de Brian Tracy
7 Sencillos Pasos para Construir su Propio Boletín Electrónico
por Suscripción Voluntaria, de Álvaro Mendoza
Tips para el Desarrollo de las Habilidades Mentales
Guía Rápida para Escribir y Crear E-books, de Miguel Ángel de Alzáa
El Arte de la Guerra, de Sun Tzu
El Libro de los Cinco Anillos, de Miyamoto Musashi
Frases que Matan de Risa, recopilación
de Abel Cortese
La Ley de Murphy
Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores
de Edmundo Cavalli
Telemarketing y Comunicación: El Teléfono como Herramienta
para Aumentar las Ventas de Patricio Peker
Estrategias Comprobadas para que las Objeciones de sus
Clientes Trabajen para Usted de Patricio Peker
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lunes, 18 de diciembre de 2006
jueves, 14 de diciembre de 2006
¿Cómo Vender un Perro a Alguien que NO Quiere un Perro?
Por Lygia Fontanella
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir, intentó
vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado
y le preguntó:
- ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta
del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos:
- Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que
parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera...
El hacendado dijo:
- Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar.
El vendedor no desistió:
- Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un
gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá...
Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/Variedades.htm
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir, intentó
vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado
y le preguntó:
- ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta
del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos:
- Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que
parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera...
El hacendado dijo:
- Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar.
El vendedor no desistió:
- Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un
gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá...
Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma...
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martes, 12 de diciembre de 2006
Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas
Por Heinz Goldmann
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen
un producto. En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil
que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta
y mucho menos la motivación.
De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, el último
es con seguridad el más difícil de lograr.
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo
de reclutamiento y selección del personal. Es en esa instancia donde debe
ponerse la mayor atención, porque el más mínimo error puede llevar al
fracaso del equipo de ventas y, como consecuencia, se desperdiciarán recursos.
Claves para la selección
Un error en el proceso de selección del personal de ventas puede costar muy
caro a la compañía: cometer una falla en la selección del vendedor no se puede
corregir posteriormente con entrenamiento y capacitación. Dado que contratar
a un nuevo vendedor es costoso, es imprescindible revisar drásticamente el
proceso de reclutamiento.
-En primer lugar, hay que...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://ganaropciones.com/seleccion.htm
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen
un producto. En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil
que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta
y mucho menos la motivación.
De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, el último
es con seguridad el más difícil de lograr.
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo
de reclutamiento y selección del personal. Es en esa instancia donde debe
ponerse la mayor atención, porque el más mínimo error puede llevar al
fracaso del equipo de ventas y, como consecuencia, se desperdiciarán recursos.
Claves para la selección
Un error en el proceso de selección del personal de ventas puede costar muy
caro a la compañía: cometer una falla en la selección del vendedor no se puede
corregir posteriormente con entrenamiento y capacitación. Dado que contratar
a un nuevo vendedor es costoso, es imprescindible revisar drásticamente el
proceso de reclutamiento.
-En primer lugar, hay que...
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162 Sugerencias para Cerrar una Venta
Por Don Sheehan
1.Comience con una frase concluyente:
"¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena
a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado
para la firma y señálela sin decir nada más.
4.Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el
tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un
ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-
"cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/Articulos162Sugerencias.htm
1.Comience con una frase concluyente:
"¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena
a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado
para la firma y señálela sin decir nada más.
4.Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el
tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un
ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-
"cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un...
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Lo Último en Capacitación y Motivación de la Fuerza de Ventas
Por Patricio Peker
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente
las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.
La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.
Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se
sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con
el propio vendedor.
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/ventas.htm
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente
las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.
La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.
Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se
sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con
el propio vendedor.
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es...
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36 Estratagemas Chinas
Estrategia 1
Algo que es familiar no provoca la atención.
Retorno al los orígenes (Daoren) (Proverbio chino)
Cruzar el mar confundiendo al cielo.
Cuanto más obvia parece una situación, más secretos profundos puede
esconder. La gente tiende a ignorar lo que les es familiar y espera que los
secretos estén escondidos. Se tiende a descuidar las actividades abiertas
que esconden estrategias subyacentes.
Hitler utilizó esta estrategia en la invasión de Francia durante la Segunda
Guerra mundial. Dejó entrar la información de una invasión inminente
¡Veintinueve veces!, hasta que los servicios de inteligencia británico y
francés dejaron de tomar en serio la información. Francia quedó desprotegida
ante la guerra relámpago que sobrevino.
Estrategia 2
El que conoce el arte de la aproximación directa y de la indirecta resultará...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/chinas.htm
Algo que es familiar no provoca la atención.
Retorno al los orígenes (Daoren) (Proverbio chino)
Cruzar el mar confundiendo al cielo.
Cuanto más obvia parece una situación, más secretos profundos puede
esconder. La gente tiende a ignorar lo que les es familiar y espera que los
secretos estén escondidos. Se tiende a descuidar las actividades abiertas
que esconden estrategias subyacentes.
Hitler utilizó esta estrategia en la invasión de Francia durante la Segunda
Guerra mundial. Dejó entrar la información de una invasión inminente
¡Veintinueve veces!, hasta que los servicios de inteligencia británico y
francés dejaron de tomar en serio la información. Francia quedó desprotegida
ante la guerra relámpago que sobrevino.
Estrategia 2
El que conoce el arte de la aproximación directa y de la indirecta resultará...
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Tipos de Clientes
Prof. D. Enrique de la Rica
No existe una profunda homogeneidad en la tipología de la clientela, en
todos los sectores. Generalizando, sin embargo, y haciendo abstracción
del cliente-consumidor, final o industrial, nos aparecen las figuras del:
- Detallista
- Almacenista o mayorista
- Broker
- Distribuidor
El detallista ejerce una decisiva influencia en el resultado de nuestras
acciones de marketing. Esta afirmación sigue siendo válida, a pesar de
la profunda transformación que el comercio ha experimentado en los
últimos años, pasando en buena medida de la venta personalizada a la
impersonal, con la aparición de autoservicios, supermercados, aparatos
de venta automáticos, etc. Si antes la influencia del detallista era necesaria,
como sigue siéndolo en los establecimientos tradicionales, en el sentido
de que era capaz de convencer a un consumidor de la bondad de la
compra de un determinado producto, en los modernos establecimientos
lo importante es...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/eseune/marketing17.htm
No existe una profunda homogeneidad en la tipología de la clientela, en
todos los sectores. Generalizando, sin embargo, y haciendo abstracción
del cliente-consumidor, final o industrial, nos aparecen las figuras del:
- Detallista
- Almacenista o mayorista
- Broker
- Distribuidor
El detallista ejerce una decisiva influencia en el resultado de nuestras
acciones de marketing. Esta afirmación sigue siendo válida, a pesar de
la profunda transformación que el comercio ha experimentado en los
últimos años, pasando en buena medida de la venta personalizada a la
impersonal, con la aparición de autoservicios, supermercados, aparatos
de venta automáticos, etc. Si antes la influencia del detallista era necesaria,
como sigue siéndolo en los establecimientos tradicionales, en el sentido
de que era capaz de convencer a un consumidor de la bondad de la
compra de un determinado producto, en los modernos establecimientos
lo importante es...
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10 Tips para Potenciar una Entrevista de Trabajo
Por Ana María Gueli Enriquez
¿Qué se busca en toda entrevista?
1. Investigue lo máximo posible acerca de la industria y la empresa
en cuestión, prepárese, utilice cada recurso que esté a su alcance para
la recolección de información: páginas web, revistas especializadas,
gente que conozca la industria
2. Sepa que está buscando, ¿Qué es importante para usted?, ¿Por qué
se presenta en esa entrevista?, ¿Cuál es su objetivo a corto y a largo plazo?,
sus intereses, preferencias, toda esta información lo ayudará a focalizarse y
a dirigir su energía en pos de un objetivo, impidiendo que usted o su
interlocutor malgasten su tiempo
3. Entienda qué...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/entrevista.htm
¿Qué se busca en toda entrevista?
1. Investigue lo máximo posible acerca de la industria y la empresa
en cuestión, prepárese, utilice cada recurso que esté a su alcance para
la recolección de información: páginas web, revistas especializadas,
gente que conozca la industria
2. Sepa que está buscando, ¿Qué es importante para usted?, ¿Por qué
se presenta en esa entrevista?, ¿Cuál es su objetivo a corto y a largo plazo?,
sus intereses, preferencias, toda esta información lo ayudará a focalizarse y
a dirigir su energía en pos de un objetivo, impidiendo que usted o su
interlocutor malgasten su tiempo
3. Entienda qué...
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La Excelencia como Nueva Competencia Global
Por el Lic. Miguel Angel Cornejo
Obviamente, dijeron los Japoneses -¿de quién vamos a aprender?-
Pues vamos a aprender de los mejores del mundo. Levanten la mano.
¿Quienes son padres o madres de familia, levanten la mano. ¿Quiénes
desean ustedes que sean los maestros de sus hijos ¿el más capaz o el
más bruto? El más talentoso, la persona con mayor experiencia. ¿De
dónde se puede aprender el triunfo? Del triunfador obviamente. Es
el camino más corto para poder aprender. Miren, la persona bajita
ve poquito porque está bajito, el grandote ve mucho porque es
grandote. ¿Qué pasa si el enano se sube a los hombros del gigante?
Ve más que el propio gigante.
¿Qué dijeron los japoneses? Por favor analícenlo y ubíquenlo muy bien.
Dijeron...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/cornejo.htm
Obviamente, dijeron los Japoneses -¿de quién vamos a aprender?-
Pues vamos a aprender de los mejores del mundo. Levanten la mano.
¿Quienes son padres o madres de familia, levanten la mano. ¿Quiénes
desean ustedes que sean los maestros de sus hijos ¿el más capaz o el
más bruto? El más talentoso, la persona con mayor experiencia. ¿De
dónde se puede aprender el triunfo? Del triunfador obviamente. Es
el camino más corto para poder aprender. Miren, la persona bajita
ve poquito porque está bajito, el grandote ve mucho porque es
grandote. ¿Qué pasa si el enano se sube a los hombros del gigante?
Ve más que el propio gigante.
¿Qué dijeron los japoneses? Por favor analícenlo y ubíquenlo muy bien.
Dijeron...
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El Caso Sam Walton & Wal-Mart
Por Josef Schinwald
Cuando usted ve un buen movimiento, busque uno mejor. Sam Walton
hizo de las ventas al por menor su juego; y nadie pudo vencerlo.
Cuando autoservicio y descuentos se convirtieron en un gran negocio en
los 60, Sam Walton definió las reglas y se las explicó incesantemente a
sus empleados, que llamó socios. Y se estableció así un nuevo paradigma
poderoso. Sólo a unos pocos años de sus primeras fases, el promedio de
tiendas que hacían descuentos casi duplicó y triplicó sus ventas. En 1992,
el año de la muerte de Sam Walton, Wal-Mart tenía 1.900 supertiendas
con más de 430.000 empleados. Las ventas alcanzaron 55 mil millones
de dólares con ganancias cercanas a los dos mil millones. Así se formó el
hipermercado más grande del mundo. En 1985, Forbes reveló que...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/walmart.htm
Cuando usted ve un buen movimiento, busque uno mejor. Sam Walton
hizo de las ventas al por menor su juego; y nadie pudo vencerlo.
Cuando autoservicio y descuentos se convirtieron en un gran negocio en
los 60, Sam Walton definió las reglas y se las explicó incesantemente a
sus empleados, que llamó socios. Y se estableció así un nuevo paradigma
poderoso. Sólo a unos pocos años de sus primeras fases, el promedio de
tiendas que hacían descuentos casi duplicó y triplicó sus ventas. En 1992,
el año de la muerte de Sam Walton, Wal-Mart tenía 1.900 supertiendas
con más de 430.000 empleados. Las ventas alcanzaron 55 mil millones
de dólares con ganancias cercanas a los dos mil millones. Así se formó el
hipermercado más grande del mundo. En 1985, Forbes reveló que...
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miércoles, 6 de diciembre de 2006
Los Secretos de la Venta "Cara a Cara"
Por Tomás Berriolo
Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios,
capacitar y conducir numerosos equipos de venta "cara a cara", he llegado al firme
convencimiento que el secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto
reside en cuatro factores esenciales:...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/caraacara.htm
Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios,
capacitar y conducir numerosos equipos de venta "cara a cara", he llegado al firme
convencimiento que el secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto
reside en cuatro factores esenciales:...
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El Secreto de Negocios: Menos de 1 entre 1000 empresarios lo entiende
Por Alvaro Mendoza
¿Sabía que hay un secreto de marketing y ventas que es EL MAS PODEROSO
secreto que alguna vez aprenderá, sin embargo menos de 1 entre 1000 empresarios
realmente lo entiende?. Efectivamente existe un poderoso secreto de marketing y
ventas que pocos empresarios entienden. ¿Listo?
Acá está el secreto:...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/ventaemocional.htm
¿Sabía que hay un secreto de marketing y ventas que es EL MAS PODEROSO
secreto que alguna vez aprenderá, sin embargo menos de 1 entre 1000 empresarios
realmente lo entiende?. Efectivamente existe un poderoso secreto de marketing y
ventas que pocos empresarios entienden. ¿Listo?
Acá está el secreto:...
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Una estrategia única para resolver situaciones de preocupación
Por Dale Carnegie
¿Quiere usted una receta rápida y probada para enfrentar situaciones de preocupación,
una técnica que se pueda utilizar desde ahora, antes de continuar esta lectura?.
En tal caso, déjenme que les hable del método elaborado por Willis H. Carrier, el
brillante ingeniero que creó la industria del aire acondicionado, y fundó la
mundialmente famosa Carrier Corporation. Es una de las mejores técnicas que
conozca acerca del modo de resolver los problemas de la preocupación, y la obtuve
del propio señor Carrier.
El Sr. Carrier me dijo...
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¿Quiere usted una receta rápida y probada para enfrentar situaciones de preocupación,
una técnica que se pueda utilizar desde ahora, antes de continuar esta lectura?.
En tal caso, déjenme que les hable del método elaborado por Willis H. Carrier, el
brillante ingeniero que creó la industria del aire acondicionado, y fundó la
mundialmente famosa Carrier Corporation. Es una de las mejores técnicas que
conozca acerca del modo de resolver los problemas de la preocupación, y la obtuve
del propio señor Carrier.
El Sr. Carrier me dijo...
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Conferencias y Cursos con Patricio Peker, en SU Empresa
Capacitación y Motivación para SU Empresa
Lugar: cualquier ciudad de América y España donde se encuentre SU Empresa.
¿Qué tal si hacemos que su gente participe activamente en un dinámico
taller intensivo de estrategias y tácticas de persuasión y negociación
comercial dentro de SU empresa, conducido personalmente por Patricio Peker?
Objetivos:
# Maximizar las Ganancias de SU Empresa
# Aumentar la satisfacción de SUS Clientes
# Aumentar la motivación de SUS empleados
¡Haremos que Usted Venda Más!
Obtenga más información y comuníquese con nosotros ingresando en: http://www.ganaropciones.com/hacemos.htm
Lugar: cualquier ciudad de América y España donde se encuentre SU Empresa.
¿Qué tal si hacemos que su gente participe activamente en un dinámico
taller intensivo de estrategias y tácticas de persuasión y negociación
comercial dentro de SU empresa, conducido personalmente por Patricio Peker?
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martes, 5 de diciembre de 2006
Las 7 Reglas De Oro Del Manejo De Quejas
por Matías Calandrelli
La mala impresión que puede causar una telefonista que nos atiende mal, es tan
grave como la que puede causar un gerente que nos ignora o un mal vendedor.
No permita que un problema personal se refleje en el trato a los clientes.
Tenemos una tendencia a traer al trabajo los problemas personales y de nuestra
casa, y eso influye en la forma en que tratamos a los clientes. La sensación que
debe percibir un cliente (nuestro huésped) es que estamos para servirle, ayudarlo,
asesorarlo, o sea que estamos trabajando con él y no contra él. Está estudiado que
casi el 70% de los clientes que se pierden se debe a...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/7reglas.htm
La mala impresión que puede causar una telefonista que nos atiende mal, es tan
grave como la que puede causar un gerente que nos ignora o un mal vendedor.
No permita que un problema personal se refleje en el trato a los clientes.
Tenemos una tendencia a traer al trabajo los problemas personales y de nuestra
casa, y eso influye en la forma en que tratamos a los clientes. La sensación que
debe percibir un cliente (nuestro huésped) es que estamos para servirle, ayudarlo,
asesorarlo, o sea que estamos trabajando con él y no contra él. Está estudiado que
casi el 70% de los clientes que se pierden se debe a...
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El control del DSO de las cuentas de clientes
Para reducir costos y aumentar la rentabilidad económica de su empresa
Por Pere Brachfield
¿Qué demonios es el DSO?: siglas de la expresión en inglés Days Sales
Outstanding, que traducido al español significa PMC, Período Medio de Cobro
a clientes, o sea cuantos días en promedio tarda una empresa en cobrar una
enta realizada a un cliente.
La gestión tradicional del riesgo de crédito comercial se limitaba a contabilizar
las cuentas de clientes, a la gestión de los medios de cobro y a perseguir los
impagados una vez que se habían producido. El enfoque puramente contable,
estático y reactivo caracterizaba a esta clase de gestión del crédito de clientes,
la función de créditos se limitaba a llevar las cuentas de clientes y a recuperar
los impagados que aparecían.
El departamento de riesgos comerciales estaba claramente enmarcado dentro
del área financiera, las políticas de crédito eran excesivamente rigurosas y se
aplicaban criterios muy poco flexibles. En el fondo los clientes eran considerados
como morosos potenciales y los procedimientos de gestión del riesgo dificultaban
las ventas y entorpecían la labor de los comerciales.
El jefe de riesgos era para los vendedores Don Severo Mataventas, un
personaje siniestro que ponía impedimentos en sus tareas y limitaba sus
operaciones con los clientes. Esta situación...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/dso.htm
Por Pere Brachfield
¿Qué demonios es el DSO?: siglas de la expresión en inglés Days Sales
Outstanding, que traducido al español significa PMC, Período Medio de Cobro
a clientes, o sea cuantos días en promedio tarda una empresa en cobrar una
enta realizada a un cliente.
La gestión tradicional del riesgo de crédito comercial se limitaba a contabilizar
las cuentas de clientes, a la gestión de los medios de cobro y a perseguir los
impagados una vez que se habían producido. El enfoque puramente contable,
estático y reactivo caracterizaba a esta clase de gestión del crédito de clientes,
la función de créditos se limitaba a llevar las cuentas de clientes y a recuperar
los impagados que aparecían.
El departamento de riesgos comerciales estaba claramente enmarcado dentro
del área financiera, las políticas de crédito eran excesivamente rigurosas y se
aplicaban criterios muy poco flexibles. En el fondo los clientes eran considerados
como morosos potenciales y los procedimientos de gestión del riesgo dificultaban
las ventas y entorpecían la labor de los comerciales.
El jefe de riesgos era para los vendedores Don Severo Mataventas, un
personaje siniestro que ponía impedimentos en sus tareas y limitaba sus
operaciones con los clientes. Esta situación...
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Esas Quejas Valen Oro
Por Víctor Quijano
"Tengo un pequeño negocio de Cibercafé. De vez en cuando, hay clientes que se
quejan, pero a veces me parece que se quejan demasiado, o de cosas que no son
importantes o que no dependen de mí o de mi personal. Considero que hay
ocasiones en las que sólo me hacen perder el tiempo. ¿Qué debo hacer con las
quejas de estos clientes?, ¿debo atenderlas todas?"
JORGE SÁNCHEZ, MÉXICO.
Es normal que le parezcan -de vez en cuando- exageradas las quejas de los clientes,
sobre todo si no les ha encontrado la utilidad necesaria. Sin embargo, a pesar que la
mayoría de nosotros vemos las quejas como algo problemático y molesto, le aseguro
que constituyen una gran oportunidad para su negocio por dos grandes razones...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/oro.htm
"Tengo un pequeño negocio de Cibercafé. De vez en cuando, hay clientes que se
quejan, pero a veces me parece que se quejan demasiado, o de cosas que no son
importantes o que no dependen de mí o de mi personal. Considero que hay
ocasiones en las que sólo me hacen perder el tiempo. ¿Qué debo hacer con las
quejas de estos clientes?, ¿debo atenderlas todas?"
JORGE SÁNCHEZ, MÉXICO.
Es normal que le parezcan -de vez en cuando- exageradas las quejas de los clientes,
sobre todo si no les ha encontrado la utilidad necesaria. Sin embargo, a pesar que la
mayoría de nosotros vemos las quejas como algo problemático y molesto, le aseguro
que constituyen una gran oportunidad para su negocio por dos grandes razones...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/oro.htm
Escribir Para Pedir
Algunas pautas de redacción de piezas de marketing
directo e interactivo, destinadas a recaudar fondos
Por Ricardo Palmieri
A menudo, las personas que redactan esos mensajes necesitan no sólo dominar el
lenguaje, sino conocer también qué cosas son importantes para los receptores de
los mismos. Qué factores los inducen a actuar, y qué esperan antes y después de
hacer sus aportes.
1. Use palabras simples. No pretenda parecer más culto, más inteligente o más
trendy que el lector de su pieza. Utilice palabras simples, corrientes.
Por muy compleja que sea la misión de la entidad de bien público que usted tiene
que dar a conocer, procure ponerla en términos del día a día.
No tema emplear palabras como...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/pedir.htm
directo e interactivo, destinadas a recaudar fondos
Por Ricardo Palmieri
A menudo, las personas que redactan esos mensajes necesitan no sólo dominar el
lenguaje, sino conocer también qué cosas son importantes para los receptores de
los mismos. Qué factores los inducen a actuar, y qué esperan antes y después de
hacer sus aportes.
1. Use palabras simples. No pretenda parecer más culto, más inteligente o más
trendy que el lector de su pieza. Utilice palabras simples, corrientes.
Por muy compleja que sea la misión de la entidad de bien público que usted tiene
que dar a conocer, procure ponerla en términos del día a día.
No tema emplear palabras como...
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Secretos de un Vendedor: Cómo Pulverizar las Objeciones de Sus Clientes
"Estrategias comprobadas para que las
objeciones de sus clientes trabajen para usted"
objeciones de sus clientes trabajen para usted"
GRATIS: Esta es una guía que enseña paso a paso los secretos de los vendedores
más exitosos para tomar la objeción de un cliente, y convertirla en una razón para
que compre.
Este reporte práctico y conciso va directo al punto con temas como:
* Adelántese y desactive las objeciones más importantes.
* Transforme la objeción en una razón para comprar:
* Ejemplos concretos de respuestas a objeciones como:
* "No me alcanza el dinero"
* "Su precio es muy alto"
* "Realmente estoy muy ocupado"
y mucho más...
Definitivamente este es un material exclusivo para vendedores, que debe mantenerse
fuera del alcance de clientes y competidores.
Haga click en el siguiente enlace para bajar el libro de regalo en el acto:
http://www.ganaropciones.com/vendedor.htm
El Vendedor Más Grande del Mundo - Og Mandino
Antología de textos fundamentales de las obras de Og Mandino
Los diez Grandes Pergaminos del Éxito
de "El vendedor más grande del mundo"
Los diez Mandamientos del Éxito
de "El éxito más grande del mundo"
Las 17 Reglas del Éxito
de "Una mejor manera de vivir"
Los diez Compromisos del Éxito
de "El vendedor más grande del mundo segunda parte"
Memorándum de Dios
de "El milagro más grande del mundo"
Para acceder al archivo completo de Og Mandino, haga click en este enlace:
http://www.ganaropciones.com/AntologiaMandino.htm
Los diez Grandes Pergaminos del Éxito
de "El vendedor más grande del mundo"
Los diez Mandamientos del Éxito
de "El éxito más grande del mundo"
Las 17 Reglas del Éxito
de "Una mejor manera de vivir"
Los diez Compromisos del Éxito
de "El vendedor más grande del mundo segunda parte"
Memorándum de Dios
de "El milagro más grande del mundo"
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Las elecciones son más productivas que las decisiones
Por David Allen
El exceso de e-mails que circulan ha estado en los titulares últimamente: la cantidad
de los mismos, la distracción que generan y nuestra propia inutilidad de hacer algo al
respecto. Incluso hubo un debate en un periódico de circulación internacional, en el
cual los lectores votaban entre la necesidad de reducir los e-mails a cero o usar la bandeja
de entrada digital como una gigantesca biblioteca, manteniendo información útil a mano,
sin preocuparse por el volumen de la misma. Este asunto está estrechamente ligado con
la preocupación popular sobre la cultura de estar "siempre encendidos", en la que parece
que nunca nos desconectamos de las demandas de contacto incesantes que nos imponen
clientes, jefes y nosotros mismos. ¿Cuál es el problema? Existe un problema, pero no el
que se ha popularizado...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/elecciones.htm
El exceso de e-mails que circulan ha estado en los titulares últimamente: la cantidad
de los mismos, la distracción que generan y nuestra propia inutilidad de hacer algo al
respecto. Incluso hubo un debate en un periódico de circulación internacional, en el
cual los lectores votaban entre la necesidad de reducir los e-mails a cero o usar la bandeja
de entrada digital como una gigantesca biblioteca, manteniendo información útil a mano,
sin preocuparse por el volumen de la misma. Este asunto está estrechamente ligado con
la preocupación popular sobre la cultura de estar "siempre encendidos", en la que parece
que nunca nos desconectamos de las demandas de contacto incesantes que nos imponen
clientes, jefes y nosotros mismos. ¿Cuál es el problema? Existe un problema, pero no el
que se ha popularizado...
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Donde hay un Deseo, Siempre se Encuentra el Camino
Por Tomás Berriolo
No nos dispersemos; tengámonos paciencia. Cuando comenzamos a desarrollar una
actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces
en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra,
de una técnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando
la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado,
tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas. A menudo
olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo
necesario para...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/deseo.htm
No nos dispersemos; tengámonos paciencia. Cuando comenzamos a desarrollar una
actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces
en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra,
de una técnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando
la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado,
tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas. A menudo
olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo
necesario para...
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Una empresa no tiene peor enemigo que la máquina de café: Cómo hacer que las cosas cambien en su organización
Por Ernesto Costa
Hay una tendencia humana natural que nos lleva a dirigir nuestra energía hacia
lugares donde ésta no genera resultados. Particularmente cuando se trata de alguna
queja o incomodidad. ¡Y mucho más si hablamos del mundo del trabajo!. Imagine la
situación (es fácil, porque usted ya ha estado ahí o lo ha visto innumerables veces):
dos colegas toman un pequeño recreo frente a la máquina de café. El tema de la charla
que se desarrolla es la inconcebible incapacidad de un jefe o de la organización para...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/enemigo.htm
Hay una tendencia humana natural que nos lleva a dirigir nuestra energía hacia
lugares donde ésta no genera resultados. Particularmente cuando se trata de alguna
queja o incomodidad. ¡Y mucho más si hablamos del mundo del trabajo!. Imagine la
situación (es fácil, porque usted ya ha estado ahí o lo ha visto innumerables veces):
dos colegas toman un pequeño recreo frente a la máquina de café. El tema de la charla
que se desarrolla es la inconcebible incapacidad de un jefe o de la organización para...
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Seis Causas por las que la gente NO le compra su producto o servicio
(y el mejor modo de evitarlo en cada caso)
Por Marcelo Perazolo
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto
o servicio si se dan alguna de estas causas:
-NO le interesa
-NO lo necesita
-NO tiene dinero
-NO tiene apuro
-NO le tiene confianza
-NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?. No se preocupe, hay
buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas
del vendedor...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/nocompran.htm
Por Marcelo Perazolo
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto
o servicio si se dan alguna de estas causas:
-NO le interesa
-NO lo necesita
-NO tiene dinero
-NO tiene apuro
-NO le tiene confianza
-NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?. No se preocupe, hay
buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas
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142 Reglas Fundamentales Para Hablar en Público
Qué hacer y qué decir cuando nos invitan a decir unas palabras:
- Los ensayos.
- La preparación de las charlas.
- El comienzo de las charlas.
- Los nervios iniciales.
- El atuendo, la presencia física.
- Durante el discurso.
- El Humor, la sonrisa, la simpatía y las anécdotas.
- La gesticulación.
- El micrófono.
- Los audiovisuales.
- El control del tiempo.
- ¿Cómo reaccionar ante dificultades?
- Conclusión de las charlas.
- Las grabaciones en video o televisión...
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- Los ensayos.
- La preparación de las charlas.
- El comienzo de las charlas.
- Los nervios iniciales.
- El atuendo, la presencia física.
- Durante el discurso.
- El Humor, la sonrisa, la simpatía y las anécdotas.
- La gesticulación.
- El micrófono.
- Los audiovisuales.
- El control del tiempo.
- ¿Cómo reaccionar ante dificultades?
- Conclusión de las charlas.
- Las grabaciones en video o televisión...
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En los zapatos del cliente: vaya de compras a SU negocio
Por Víctor Quijano
Si quiere mejorar el servicio a sus clientes, nada como tomar su lugar. Use la gabardina
de Sherlock Holmes y averigüe cómo tratan a los compradores en su empresa.
La mayoría de los emprendedores están convencidos de la importancia de atender bien
a sus clientes y tienen un interés genuino por mejorar el servicio que les brindan; sin
embargo, al diseñar acciones para mejorar su atención, se encuentran con un conflicto:
no saben por dónde empezar. La primera sugerencia es...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/zapatos.htm
Si quiere mejorar el servicio a sus clientes, nada como tomar su lugar. Use la gabardina
de Sherlock Holmes y averigüe cómo tratan a los compradores en su empresa.
La mayoría de los emprendedores están convencidos de la importancia de atender bien
a sus clientes y tienen un interés genuino por mejorar el servicio que les brindan; sin
embargo, al diseñar acciones para mejorar su atención, se encuentran con un conflicto:
no saben por dónde empezar. La primera sugerencia es...
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Ventas en el taller mecánico: Conviértase en un vendedor asesor
Por Alberto Quiroga Vanegas
Si un cliente siente su auto bajo de potencia, puede pensar que su problema se
le corregirá con una afinación, y así llegará a nuestro taller solicitando concretamente
ese servicio. Sin embargo, la falta de potencia de auto se puede deber a fallas
internas del motor o el embrague defectuoso, entre otras causas. Si este es el
caso y nos limitamos a hacer la afinación, al entregar el auto, y después de que
el cliente lo maneje, regresará molesto argumentando que la afinación fue mal hecha.
Tal vez hasta entonces nos demos cuenta que lo que el cliente en realidad quería era
que su auto recuperara potencia, para lo cual era necesario otro tipo de reparación
y no la afinación, pero entonces el cliente ya estará...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/taller.htm
Si un cliente siente su auto bajo de potencia, puede pensar que su problema se
le corregirá con una afinación, y así llegará a nuestro taller solicitando concretamente
ese servicio. Sin embargo, la falta de potencia de auto se puede deber a fallas
internas del motor o el embrague defectuoso, entre otras causas. Si este es el
caso y nos limitamos a hacer la afinación, al entregar el auto, y después de que
el cliente lo maneje, regresará molesto argumentando que la afinación fue mal hecha.
Tal vez hasta entonces nos demos cuenta que lo que el cliente en realidad quería era
que su auto recuperara potencia, para lo cual era necesario otro tipo de reparación
y no la afinación, pero entonces el cliente ya estará...
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Cómo Obtener una MARCA, un PRODUCTO y una LISTA DE CLIENTES
Por Marcelo Perazolo
Está empleado ? Bien por Usted !!, quizás su Jefe no le guste, su sueldo no lo
satisfaga, la vida corporativa le parezca limitada o esclavizante... pero Usted
cobra todos los meses !!
En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene
DOS certezas:
-El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
-A fin de mes un cheque lo espera en la contaduría.
También quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta
propia poseen DOS certezas:
-El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
-Sólo ganarán dinero si aguzan su ingenio, son mejores que el resto, trabajan duro
y se forjan un prestigio de excelencia en el mercado.
El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que...
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Está empleado ? Bien por Usted !!, quizás su Jefe no le guste, su sueldo no lo
satisfaga, la vida corporativa le parezca limitada o esclavizante... pero Usted
cobra todos los meses !!
En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene
DOS certezas:
-El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
-A fin de mes un cheque lo espera en la contaduría.
También quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta
propia poseen DOS certezas:
-El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
-Sólo ganarán dinero si aguzan su ingenio, son mejores que el resto, trabajan duro
y se forjan un prestigio de excelencia en el mercado.
El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que...
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"Antes Despachaba Problemas, Ahora Vendo Soluciones"
Por Jordys González
La gente no compra por el simple hecho de que se le venda bien un producto o
servicio; compra porque la venta golpea un acorde sensible en su mente y su
resonancia hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios
que ofrece su producto o servicio, y que a la vez, le solucionan un problema.
Posiblemente comparta esta idea, pero ¿realmente tiene definido qué es lo que
vende su negocio? La respuesta a esta pregunta está en...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/soluciones.htm
La gente no compra por el simple hecho de que se le venda bien un producto o
servicio; compra porque la venta golpea un acorde sensible en su mente y su
resonancia hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios
que ofrece su producto o servicio, y que a la vez, le solucionan un problema.
Posiblemente comparta esta idea, pero ¿realmente tiene definido qué es lo que
vende su negocio? La respuesta a esta pregunta está en...
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PELIGRO: ¡Usted puede convertirse en un genérico!
Por Patricio Peker
¿Cómo diferenciarse lo suficiente para "vacunar" al mercado y que no se
desarrollen copias?. ¿Cómo generar en los médicos y los pacientes la conciencia
de que vale la pena utilizar sus productos y no los de la competencia?. Siempre
tenga en cuenta que el mercado no se equivoca, y no adjudique todo a que la
gente busca cuidar el centavo y por eso está dispuesta sólo a gastar menos. La
gente estará dispuesta a pagar más si...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/peligro.htm
¿Cómo diferenciarse lo suficiente para "vacunar" al mercado y que no se
desarrollen copias?. ¿Cómo generar en los médicos y los pacientes la conciencia
de que vale la pena utilizar sus productos y no los de la competencia?. Siempre
tenga en cuenta que el mercado no se equivoca, y no adjudique todo a que la
gente busca cuidar el centavo y por eso está dispuesta sólo a gastar menos. La
gente estará dispuesta a pagar más si...
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¡En Tiempos Difíciles, el Servicio es lo MÁS Importante!
Por Ron Kaufman
Use Calidad de Servicio para diferenciarse de la Competencia: sus productos deben
ser confiables y actualizados, pero los de sus competidores lo serán también. Sus
sistemas de entrega deben ser rápidos y fáciles de usar pero seguramente lo serán
también los de sus competidores. Haga una gran diferencia dando un servicio
personalizado y sensible. Un servicio de Milla-Extra es lo único que hará que sus
clientes lo admiren y...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/servicio.htm
Use Calidad de Servicio para diferenciarse de la Competencia: sus productos deben
ser confiables y actualizados, pero los de sus competidores lo serán también. Sus
sistemas de entrega deben ser rápidos y fáciles de usar pero seguramente lo serán
también los de sus competidores. Haga una gran diferencia dando un servicio
personalizado y sensible. Un servicio de Milla-Extra es lo único que hará que sus
clientes lo admiren y...
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Cómo saber si alguien vio su aviso
Los mecanismos de la publicidad de respuesta
Por Ricardo Palmieri
Mientras que la publicidad tiene como soporte a los medios masivos de comunicación
-televisión, radio, diarios y revistas, entre otros-, el marketing directo emplea como
medios naturales el correo convencional, el correo electrónico y el teléfono. Para ello
necesita de bases de datos que hacen posible identificar, de manera bastante exacta,
a los potenciales clientes. Sin embargo, a veces el marketing directo precisa de los
medios masivos para dar a conocer sus ofrecimientos, a fin de captar a clientes cuando...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/respuesta.htm
Por Ricardo Palmieri
Mientras que la publicidad tiene como soporte a los medios masivos de comunicación
-televisión, radio, diarios y revistas, entre otros-, el marketing directo emplea como
medios naturales el correo convencional, el correo electrónico y el teléfono. Para ello
necesita de bases de datos que hacen posible identificar, de manera bastante exacta,
a los potenciales clientes. Sin embargo, a veces el marketing directo precisa de los
medios masivos para dar a conocer sus ofrecimientos, a fin de captar a clientes cuando...
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Ventajas Competitivas Únicas
Haga que SU Negocio sea ESPECIAL a los Ojos de Sus Clientes
Por Miguel Angel de Alzáa
Hacer que su oferta sea especial, significa crear diferencias a favor de su producto
o servicio. Esto se logra mediante la identificación o creación -e implementación-
de lo que se llaman Ventajas Competitivas Únicas -o VCUs. Dicho de otra manera,
las VCUs serán las BASES para que su negocio sea "especial" para sus clientes.
Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero SIEMPRE tenga
en cuenta, que usted debe...
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/VCU.htm
Por Miguel Angel de Alzáa
Hacer que su oferta sea especial, significa crear diferencias a favor de su producto
o servicio. Esto se logra mediante la identificación o creación -e implementación-
de lo que se llaman Ventajas Competitivas Únicas -o VCUs. Dicho de otra manera,
las VCUs serán las BASES para que su negocio sea "especial" para sus clientes.
Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero SIEMPRE tenga
en cuenta, que usted debe...
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Las Reglas de Oro del Cierre de Ventas
Por Matías Calandrelli
1.- Haga la pregunta de CIERRE
2.- La pregunta ¿éste o aquel?
3.- El "martillo de terciopelo"
4.- Salga
5.- El primero que habla pierde
6.- No modifique su actitud
7.- La técnica de la solicitud
8.- ¿Cuándo debemos actuar?
Haga click aquí para acceder al artículo completo: http://www.ganaropciones.com/cierre.htm
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2.- La pregunta ¿éste o aquel?
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6.- No modifique su actitud
7.- La técnica de la solicitud
8.- ¿Cuándo debemos actuar?
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