Más que palabras: Señales no verbales que atraen al cliente - Por Barry Farber

Estás sentado frente a un posible cliente quien
se echa hacia atrás, con los brazos cruzados sobre
el pecho. "Oh, no", piensas. "Cruzó los brazos.
Se está reclinando. ¡Seguro que perdí la venta!"
De pronto, tu entusiasmo decae y te sientes inseguro
sobre tu siguiente maniobra. ¡Sorpréndete! La venta
no se cayó por lo que hizo tu prospecto, sino por
lo que tú imaginaste. Ni cuenta te diste del momento
clave. Nunca te diste cuenta que el posible cliente
simplemente se estaba acomodando en una flamante
silla mientras pensaba que el aire acondicionado
estaba muy fuerte.

Muchos vendedores creen que el lenguaje corporal
deja al descubierto los pensamientos íntimos de
otra persona. El problema es, simplemente, que es
muy fácil malinterpretar las señales. Creo que la
gente refleja el lenguaje corporal que se le
presenta. Si eres entusiasta, el posible cliente
lo será. Si te sientes incómodo en una reunión,
el posible cliente también lo estará.

El reflejo acertado

Si quieres que tu próximo consumidor tenga un
lenguaje corporal positivo, ponle el ejemplo.
He aquí tres formas excelentes para lograrlo:

Sonríe. Nada comunica mejor la satisfacción que
una sonrisa. Es el lenguaje corporal internacional
que todo el mundo entiende. La gente no puede
sino corresponder del mismo modo y, una vez que
sonríe, tiende a estar más dispuesta a escuchar
lo que tengas que decir.

Saluda estrechando la mano con firmeza. Un
apretón de manos puede inspirar o traicionar
un aire de confianza. En muchas ocasiones, una
buena impresión se frustra por un apretón de
manos tibio o demasiado enérgico. El contacto
físico de dos manos proporciona un vínculo
afectivo de un nivel incomparable. Pero tienes
que hacerlo de la manera correcta. Permite que
tu mano sostenga la de la otra persona con
firmeza y de manera total; luego sonríe, mírala
a los ojos y saluda, "Me da mucho gusto verlo,
señor Gómez."

Establece contacto visual. Hace 12 años,
cuando estaba a punto de dedicarme a los
negocios por mi cuenta, le pregunté a un
amigo si podía darme algún consejo.
¿Cuáles fueron sus palabras acertadas?
Establecer contacto visual. Nada sustituye
el mirar a la persona directamente a los ojos,
sonreír sinceramente y decirle: "¡Qué gusto
conocerte!" Cuando lleves a cabo una presentación
de ventas o en cualquier momento que expongas
una cuestión importante, asegúrate de establecer
contacto visual con tu interlocutor.

Uno de mis socios, quien anda por los 70 años,
hace poco me dijo: "Lo que ahora me alegra es
que no hago negocios con la gente que no me cae
bien, con la que no me siento a gusto o en la
que no confío; aunque eso signifique rechazar
un negocio. He aprendido que si esos factores
están presentes, debes marcharte."

Creo que los ojos son las ventanas del alma.
Cuando trabajo con alguien, el nivel de
confianza y comodidad que percibo al mirar
a mi interlocutor a los ojos, ya sea hombre
o mujer, es mucho más fuerte que cualquier
contrato (aunque mi abogado lamenta discrepar).

Ese es el lenguaje corporal que me inspira confianza.

Por Barry Farber
www.barryfarber.com