Cooperación voluntaria: ¿Prefiere usted 30.000, ó 50.000 dólares de comisiones al año?

Por W. Steven Brown

La administración se basa en el logro de objetivos pre-determinados mediante
la cooperación voluntaria y el esfuerzo de otras personas. Yo creo que algunas
veces los que estamos involucrados en la administración olvidamos que un negocio
no es un santuario donde la gente reza; que un negocio, el suyo y el mío, no es
más que un sistema diseñado para satisfacer necesidades humanas y resolver
problemas humanos.

Satisfacemos necesidades humanas o resolvemos problemas humanos con
nuestros productos y servicios. Si manejamos nuestro negocio con éxito y si
deseamos obtener la cooperación voluntaria y el esfuerzo de nuestros empleados,
nuestro negocio debe satisfacer las necesidades de nuestros empleados. Yo creo
que muchos gerentes caen en la trampa de pensar que sus empleados están ahí
para servirles ellos, y no para satisfacer sus propias necesidades.

Hace varios años asesoré a una organización de ventas que tenía más de
cuatrocientos vendedores que trabajaban principalmente por comisión. Uno de
los gerentes de la compañía me llevó de regreso al hotel luego de la sesión de
administración que habíamos celebrado ese día, y me dijo:

- Steve, cómo me gustaría que hablaras con una de las vendedoras de mi oficina.

Pregunté:
- ¿De que se trata?

Me dijo él:
- Bueno...

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